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你再举个例子，比如说沃尔玛和山姆，我们都知道，沃尔玛超市和山姆会员店是同一个创始人，对吧，那这两家超市走的风格，和类型和用户群体是完全不同，比如说沃尔玛，沃尔玛他讲究的策略是什么呢，天天平价，他希望能够让更多的老百姓，天天能够买到更优惠的商品，所以说这群客户的群体特征是什么呢，在便宜里面找质量好的 对吧，这就是沃尔玛的一个经营理念，这就是它的一个策略，所以它所有的工作经营里面都围绕着，如何能够压低成本，如何能够让自己的产品薄利多销，能够让客户用最便宜的价格买到质量更好的产品，对吧，好了。

那还有一家超市叫做山姆会员店，就这个会员店过分到什么程度，过分到你要想去逛，你要想进他的超市去逛逛，你要干嘛呢，先交会员费，地方不同 会员费不同，有的100多块一年 有的200多块钱一年，有的300块钱一年，还有这个普通卡银卡和金卡会员 价格都不一样，很多老百姓其实很不理解，疯了吧，进个超市 我想去逛一逛 还不让我进，还要问我有没有会员卡，为什么会这样子，因为它的策略定义是不同的，它是要服务中高端客户群体，对吧，沃尔玛服务的是什么呢，中普通客户群体，山姆会员店服务的是中高端客户群体，所以他要想办法，要围绕着这中高端客户群体要做文章呀。

他要分析那我的客户最在乎，第一我的客户最在乎的就是购物舒心，对吧，就是不要在一个很拥挤的地方，你来我往 人挤人 对不对 很难过，所以我要用会员制来限制一定的人数，你愿意办会员卡 你再进来购物，你的体验感会非常好，所以你会发现货和货之间摆的很宽，你推着购物车的时候，你会非常的惬意 非常的舒服，并且有限制一些门槛，那么你的客户的人群相对应的质量会更好，这就是人家山姆会员店的一个策略一。

你再比如说策略二，他们经营的客户理念是什么呢，沃尔玛是天天平价 而山姆会员店是什么呢，最好质量的产品如何卖的更加便宜，它是有区别的，便宜里面找质量好的和质量好的找最便宜的，这个是有本质的区别的，所以你会发现它能做到什么呢，比如说澳洲大龙虾，比如说澳洲牛排，比如说进口的一些商品，单说这些进口的产品贵不贵呢，当然贵，但是同样都是进口的产品，山姆会员店可以保证是最便宜，所以这一群人是既有消费力，又希望能够用更实惠的价格买到质量更好的产品，所以这是这部分客户的需求，所以你会发现，所以他的商品都喜欢用批发制，你买我的产品更希望的是你一箱一箱买 对不对，而不是零售一点一点买，同时他们的产品量也不多，随着季节的变化上架的产品也不一样，就是完全围绕着这批客户。

所以山姆会员超市店，能够成功能够存活的核心就在这里呀，对吗，而你的店 而你的公司 而你的项目，到底如何成功是要讲究策略，好 讲到这儿，我们再回过头来看一下那个MP3的故事，这个老板回去之后只做了一件事，那就是以前我的MP3中规中矩，回来之后他就做了一件事，如何把自己的MP3重新做设计，设计的更加靠近年轻人的需求和风格和分类，而且每年都换一代新的 每年都换一代新的，以前他做MP3 两三年都不换模板，那个样子一模一样，现在每年换一批新的，就像苹果手机一样的，iphone4 iphone5 iphone6 iphone7，现在到了iphone14，甚至是未来iphone15 iphone16，它一定有变化呀。

为什么呢，因为主要客户群体就是年轻客户群体，他们想追求新鲜 他们想追求刺激，包括样式 图案 颜色，全部都按照年轻人的方式去设计，这个时候这家公司的MP3瞬间就火爆了，成为了当时整个华强北最火爆的一款品牌，当时所有的一些小店 都从他那工厂里进货，然后这个老板瞬间就成为了亿万富翁，这就是这个老板MP3懂得明策略的核心呀，那请问你有明策略吗，你卖同样的产品 开同样的店，就问你跟别人有什么不同，你服务的客户群体跟谁有何不同，我再举个例子吧，比如说同样是做火锅的，我们一说的火锅就说到了，有一家火锅叫做海底捞，海底捞之所以成功。

是因为大家都知道海底捞的服务非常好，比如说你只要喝水，你的水杯子很少能见底，他发现你的水只要喝超过一半，马上就拿着水壶就给你添加好了，对不对，甚至是你下菜的时候 烫菜的时候，他都会帮你涮 帮你夹好，所以服务超级的好，请问有没有一些人觉得这个服务稍微有点夸张，他不适应的 有没有，也有啊，你比如说现在海底捞服务夸张到什么程度，夸张到如果有人过生日，还在大庭广众之下唱生日歌，对吧 那还举个牌子，就当时网络上流行了一个梗，这个梗叫做什么呢，如果你恨谁，就在他过生日的时候把他带到海底捞，然后因为那个场面，你想呀都二三十岁的人了，一群人围着你唱生日歌还举着牌子，全场合的音乐响上，然后所有的人目光都看到这里 你说多尴尬，那有些人他就不希望这样的服务，但有没有人喜欢这样的呢，还真的有。

小主，

所以这个时候如果你也要开火锅店的话，你要讲究策略，海底捞服务的是一群可能是职场白领，想讲究点排场，想的喜欢更好的服务，同时喜欢更有面子的这群客户，那对不对 价格也是稍微会很高的，那如果你要开火锅店的话 你要讲究策略呀，你说我也想做一个火锅品牌，我要跟海底捞打差异化，海底捞服务是这样的客户，那我就服务另外一种客户，我就服务什么客户呢，家常客户 自己不想在家里涮火锅 自己就出来了，自己亲手可能要涮菜，也不需要什么过分的服务，自己没有水了就倒水喝就可以了，我把这些服务成本降下来，我也不需要有这么多的员工服务，我把我的产品做到既新鲜又便宜，然后口味又好 就可以了呀，你有这样的打算呀 你可能就会更加成功，所以策略总是不一样的，你要想创业成功 一定要讲究策略，没有策略将很难成功。

所以你先问问你自己，你是一拍脑袋就去服务客户了呢，还是认真的明策略 想了一想，我的客户是谁，我怎么样服务他，同时我怎么服务他，并且我要放弃什么，所以在这里你要问三个问题，第一个我有什么，第二我的客户是谁，第三我要放弃什么，你问你自己这三个问题，就如果你想满足所有的客户，反而不会做大不会做强，但反过来说如果你想满足一部分的客户，把他做大做强，你就有可能会成功，如果讲到这 你还是不理解的话，那我们继续再讲下一个案例，比如说同样的航空公司，如果你想胜出，如果你想赢，你必须要讲究策略，比如怎么讲究策略呢。

在这本书中，有讲过这样的一家航空公司，叫做西南航空，西南航空呢 它当年是一个不盈利的航空公司，甚至是几乎濒临破产，它没有任何策略，它就是跟普通的大众航班一样，有客户来了 就是定了时间表，一天发几班飞机，从哪到哪里 定价是多少钱，跟其他普通公司航班没有什么太大的区别，我要重新定位，我要服务商务人士，那商务人士他最在乎什么呢，我们可以看一下，商务人士的特性 它做了个分析，比如说第一个价格，第二餐饮 第三座位等级，第四服务是否周到 第五旅行是否快捷，第六班次是否频繁 第七中转是否方便。

好了 他在这七个里面 就开始找，说我怎么样能够满足这些商务人士呢，这些商务人士最需要什么呢，他就列了一个分析表 画了个表格，他发现呀，第一个商务人士因为坐飞机特别多，所以他们希望价格是偏低的，第二餐饮重要不重要呢，说实话 也很忙呀 餐饮不是很重要，因为工作的人呀 他不是享受美食的，所以就算餐食不是特别好吃，有就可以了 对吧，第三座位等级在不在乎呢，其实也不在乎，因为商业人士可能是赶时间呀，我明天必须要赶到这个城市，我要赶紧走 马上立刻订票，有座位就不错了 谁还在乎什么座位等级呀，又不是出去旅行，要好好的放松和休闲一下 对吧，然后第四服务要不要周到呢，可能服务ok就可以了，中间就可以了 不需要太好也不需要太差，毕竟是商务人士，有时候呢 还是有头有脸的人物 对吧。

那第五个就是旅行要快捷，比如说办理服务手续，登记手续速度要快，然后第六个班次要频繁，那从普通航空公司可能一天去这个城市只有一班，那我要三班或者是五班，最后是中转方面，中转 我下来的中转的那个口，应该怎么去做，并且他中转的那趟飞机，他的时间联系的紧密度如何，是要等一个小时就可以呢，还是要等五个小时六个小时再中转。

这个时候西南航空公司画了一个价值刻度图，我们可以通过这张图可以看一下，价格呢 比如说打两分就可以了，餐饮呢 有没有都可以，可能打0.5分就够了，座位等级呢 可能一分就够了，服务周到呀 打三分就可以了，旅行快捷呢 一定要是五分 满分要做的最好，班次频繁呢 要五分要满分做的最好，中转方面呢，满分要做的最好，所以这是商务人士的需求，于是西南航空公司呀，就根据商务人士来做了他的策略和调整，而其他的航空公司呢 不一样，一般的航空公司可能价格是偏高的，对不对 他不低，同时呢 餐饮的服务也是很好的，座位等级可能头等舱 商务舱也有，同时呢 服务也非常周到更好，但是旅行快捷方不方便呢，不太方便，而且班次也不够频繁，中转也不方便，这是一般航空公司的价值刻度，那你要做出和其他公司价值不一样的刻度，你才能够赢 你才能够吸引该部分的客户，你才能够成功。

所以当时他们又列出了第二第三条曲线，就是长途汽车的曲线，他们发现，西南航空公司的价值刻度，几乎做的跟长途汽车的价值刻度差不多了，所以当时他们打出的标语是什么呢，他们打出的标语就是用长途汽车的价格，享受飞机的便捷，后来结果就是西南航空吸引了很多商务人士，商务人士出行干嘛 订西南航空，出行订西南航空，于是西南航空成功了，所以说这个价值刻度非常非常的重要，那你要不要给自己也定一个价值刻度呢。

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你再举个例子吧，电商京东平台 淘宝平台和拼多多，你们有没有发现，这三个平台他们经营的客户群体是不一样的，所以他们的价值刻度也是不一样的，比如说这个淘宝，淘宝是一个非常大众化，非常普通的一家电商公司，什么样的人都经营，那京东是怎么能够立足的呢，是因为当年就在淘宝假货最多 频频出现的时候，那是京东崛起的时候，我们来看这幅图，比如说我们的产品，我们做电商有几个价值刻度，第一个商品种类是否丰富，第二商品价格是否便宜。

第三 3C商品最多，3C就是指质量保证的意思，第四正品有没有保证，第五商品送货速度，速度是否很快，好了，比如说把这五个要素，0分是最低分 六分是满分，那我们来看一下，京东它是怎么做的，京东它说我要想在电商中崛起，要想打赢淘宝，那我最重要的方式什么呢，我要经营不同的客户，比如说你看第一个商品种类丰富，京东说我商品种类不需要这么丰富，我要那么丰富干嘛呢，一分就够了，第二产品价格是否便宜，京东说我的产品价格不一定会便宜，为什么呢，因为我保证都一定是正品，3C产品是最多的，所以我的产品价格可能是中间，打三分就够了，但是我的3C商品 一定是最多的五分，然后呢 正品保证五分，商品送货速度五分，所以你会发现京东为什么会自建物流，就是因为京东要保证它的物流速度是最快，给到那一部分的客户群体感觉是最好的。

所以京东是做什么起家的，淘宝当时琳琅满目，所有的商品都在淘宝上卖，京东是做什么起家的呢，京东是做电器起家的，请问电器的种类跟所有的商品种类比，电器的种类毫无疑问少了很多，但是电器通常价格都很贵，对吧，你买摄影机 你买洗衣机 你买电视机，你买熨斗，都相应的要会比什么九块九包邮，然后像拼多多这样的不同的类型客户，要区别很大 对还是不对，那这个时候京东就说我要走的高端呀，我要走正品，我的种类不是很多，但是我一定保证，如果你怕在电商平台买到假货，你就来我京东，来我京东 我不能保证我的种类是最多的，我也不能保证我的价格是最便宜的，但我能保证我的产品质量是最好的，这个发货速度是最快的，然后3C质量是这个最多的，正品是最多的 一定没有假货，这是我严格要求的 于是京东成功了，对吧。

拼多多他走的是不同的方式呀，拼多多走的是什么呢，就为什么很多人现在嘲笑拼多多呢，说你这个是在拼多多上买的呀，意思就是说你这个质量很差，或者是你被骗了 是在拼多上买的，不是说拼多多想骗你，拼多多也是一个正经的公司，也做的非常大非常好，甚至是创始人黄峥都当过中国首富，那拼多多他经营的客户群体不同呀。

如果按拼多多来画价值刻度的话，你会发现商品种类丰富度，拼多多肯定跟京东是完全不同的，如果京东是一个这样的折线的话，那拼多多就是一个这样的折线，完全颠倒，种类拼多多是最多的，价格一定是最便宜的，然后呢 3C商品是否最多的呢，不一定，正品品牌是不是最多的呢，不一定 有可能比淘宝还少，然后物流速度是不是最快的呢 也不一定，为什么 你要求包邮，有时候那个包邮的快递公司，其实质量也是有区别的，有些快递公司送的很快，有些快递公司就送的很慢，但是呢 他突出一个什么，价格低 对吧，你要说那产品有时候正品都保证不了，质量都不一定最好，他是怎么活下来的呢，他有他的用户需求。

比如说我在拼多多上看到一条，最让我震惊的评论是什么呢，我在拼多多上买了一些芒果，后来我打开之后发现因为物流速度很慢，买回来之后呀 很多芒果都坏了，甚至有些芒果本来也不好吃，我觉得这啥嘛 于是我就再也不用拼多多了，准备给他点差评，但是竟然让我看到了一个好评，这个好评让我很震惊，这个评论是这么说的，虽然商品到的时候有很多芒果烂了，但是呢 我是第一次吃芒果，我从来都没有吃过是芒果是什么味道，就是因为他芒果打折，六块六就就卖十几个，太便宜了 所以我买了，我的家乡离芒果的生产地非常远，所以呢 在我当地买芒果特别贵 我吃不起，就是因为拼多多 让我尝到了芒果的味道，仅用了六块六 让我尝到了芒果的味道，就那一刻让我很震惊呀，拼多多之所以成功，也是因为他满足了一部分的客户群体。

你的客户群体在哪，你有做策略吗，你知道你服务的客户群体是谁吗，你有没有用更好的方式，来满足服务这部分的客户群体呢，你再举个例子 去酒吧，酒吧现在不得了，你要知道酒吧服务都是什么客户群体，如果你是散客就点个酒，搞个一两百块两三百块钱的套餐，他服务你对待你可能很一般，但是我的妈呀，如果你是王某聪这种类似的客户呀，那服务周到的不得了呀，如果你是坐在中间vip卡座，你知不知道把你服务到什么程度，如果你要去上厕所 两个保安给你开道，因为酒吧人很挤嘛 对不对，让开让开让开，然后一边在厕所撒着尿，一边还有人后面给你捏着肩，没事还拿个热毛巾给你敷敷头，给你敷敷脖子，一边捏给你捏捏背，就撒个尿的一个机会 也就那半分钟一分钟，然后还要给你按着，按完之后呢 然后带你去洗手，洗手那个水龙头都不用你开，你洗完 洗完手马上这边纸巾就给你递过来了，你擦手，擦完手马上两个保安给你开个道，就把你开回了vip包房，就把你开到了vip卡座。