各位666书友会的家人大家好，我是张易发老师，今天跟大家讲的这本书，是我从深圳专门飞去上海，见到了作者本人关明生先生，然后亲自找他要的亲笔签名书籍《关乎天下2》。

那关明生是谁呢，我相信很多人应该知道，他是阿里巴巴的第一任CEO，关明生当年在通用电器上班，也是通用电器的CEO，于是被马云从通用电器挖到了阿里巴巴，可以这么说吧，关明生当时加入阿里巴巴 拯救了阿里巴巴，如果没有关明生 就没有阿里巴巴的今天，那关明生写的这本书叫做《关乎天下2》，我曾经讲过他写的第一本书叫做《关乎天下1》，教的是一个老板如何从个人打天下到组织打天下，当然了这本书又继续来告诉你，如何让一个老板能够变得身心轻松，并且还能够成功。

很多老板身累或心累，什么叫做身累 什么叫做心累呢，就是当年关明生他在阿里巴巴当CEO的时候，我们可以想象一下，他接触到什么样的人是最多的，第一种人就是他的同事 他的员工，第二种人就是他的客户，所以关明生先生他曾经当CEO的时候，他发现他们阿里巴巴有很多中小微企业，卖货的企业，这些老板都超级的辛苦，他说为什么呢，每天都在忙忙忙 不停地忙，你看比如说有的是夫妻档，夫妻两个人一起忙，有的是光杆司令，有的是只有三五个员工，大部分的决策，大部分的权利都在老板一个人身上，所以关明生先生当时就想解决这些老板的问题。

因为阿里巴巴它不只是一家电商公司，它如果希望它这个平台做得更好的话，它一定会关注这些老板的生活质量，这些老板的工作质量，如果老板不能够轻松赚大钱，那么对于阿里巴巴来说也是一种灾难，所以说关明生先生，也当时一边当着阿里巴巴的CEO管理公司，一边同时又想尽一切的办法，帮助阿里的客户，解决如何让这些老板能够变得更加轻松，还能够成功 还能够赚大钱，所以这本书就是关明生先生，他20多年来总结出来的，帮助中小微企业家的老板如何解决心累和身累，很多老板你想 心又累身又累，那除了从第一册书中告诉大家的，如何从个人打天下到组织打天下，到这本书讲的是《关乎天下2.策略与领袖力的要诀》，这本书主要讲如何做策略，如何提升自己的领袖力。

为什么要提升这两块呢，一个老板为什么身累呀，一个老板为什么心累呀，第一个我们看一个老板为什么会心累，关明生说一个老板之所以心累，就是因为这个老板他没有目标他没有策略，总是瞎忙乱忙，或者是做一些低效率 没有效率 重复性的活，从来没有想过怎么样能够做得更好，怎么样能够提升效率，很多人可能天天想的是如何用最快的速度，从一楼爬到十楼 对吧，那一个不懂得策略的人他只会蛮干，他每天都是从一楼靠两条腿 对吧，从一楼爬到十楼，爬到十楼费时又长还累的气喘吁吁，但是懂策略的人呢，他可能会想出更好的方法能够达成一个目标，比如说那如何能够坐电梯上去，如何怎么样能够让人不爬楼，可以把人吊上去呢，于是有一个人就发明了电梯。

所以你看发明电梯的人 就一定是讲究策略的人，而那些天天只知道从一楼爬到十楼的人呢，就是不讲究策略的人 天天瞎忙 低效率的忙，这就是第一个老板心累的原因，那么第二个累的原因是什么呢 身累，什么叫做身累，就是没有领袖力 做任何事情都是自己做，公司的员工使唤不动 公司的同事使唤不动，合伙人使唤不动，所有的事情都找自己，所有的事情都要自己决策，所有的事情都要自己干，所有的事情都找自己 你说他能不累吗，太累了 他没有团队，或者是没有把团队效率做得更高，这就是一个老板身累的原因。

那怎么样能够解决这个问题呢，在这本书中也讲到了，如何通过销售管理七要素，能够帮助大家抓业绩，更能够让你带领你的团队可以通过别人拿结果，这就是这本书要分享的主题，那么接下来正式讲这本书的正文，首先我们来看第一个叫做明策略，刚才我说过为什么策略要明呢，因为很多老板心很累 他看不清方向，所以他做的事情都没有结果 没有意义，就好像《孙子兵法》讲过这样的一句话，叫做胜兵先胜而求战 败兵是先战而求胜，那讲的是什么意思呢，讲的就是一个胜利的战役，是肯定先要在理论上看如何能够获得胜利，然后再去行动再去打仗，而那些经常失败的部队呢，通常都是脑子一拍 先去打仗再说，打仗的时候才发现没有战术没有战略，最后的结果就是一败涂地 他最后往往是失败的。

那你看《孙子兵法》带兵打仗跟我们创业，那是不是完全的类似呢，很多老板 他自己的策略都没有想明白，脑门一拍 我要开个火锅店，脑门一拍 我要开一家外贸公司，脑子一拍 我要开一家互联网公司，那怎么开 能不能成功呢，能不能胜利呢，有战略吗 有战术吗，有好的策略吗，如果都没有 那你最后只会走向失败，明策略的核心是什么，明策略记住是教你赢 这是明策略的核心，而行动不一定赢，但知道怎么赢再去行动才会赢 对吗。

小主，

我们可以感受一下书中讲过这样的一个案例，话说呢 阿里巴巴有一个客户，在十几年前是卖MP3的，当时的MP3我们可以想象一下，就一个非常小的一个屏幕一个横条 对吧，然后还是黑白的里面显示的歌曲，显示一些简单的功能，然后外观就套个盒子，然后插着耳机就可以当MP3了，它就是一个MP3，所以当时的情况就是在深圳，很多家工厂的老板都做这样类似的MP3，做贴牌 有无数个国产和杂牌都会出现，那当时MP3其实很简单，就是一个芯片就是一个显示屏，然后外面就套一个壳子 就可以了。

样式也非常简单 形状也非常简单，颜色也非常单一，就是所有当时全中国，无数的华强北的老板都这么干的，充其量颜色不一样 充其量形状不一样，对吧，但是里面的那个核心，那个芯片 那个显示屏 那其实都是一样的，所以这个老板就工作的非常辛苦，你可以想象一下卖这种牌子的老板，他每天他的价格全能掌握在自己手里吗，不可以，创新权掌控在自己手里吗 不可以，他什么都掌控不在自己手里，他就只能天天做这样类似的生产和制造，所以过得非常非常的困难。

然后同行竞争 互相压低价 打价格战，搞得自己本来，一个MP3可能批发的时候利润在十块钱，后面被压缩到五块钱 后面压缩到两块，压缩到一块 压缩到五毛，甚至压缩到一毛钱，就你可以想象吗，卖一个MP3利润只有一毛钱，当时一出就是1000台或者1万台，在全中国甚至是全世界各地都在卖，所以生活过得很痛苦。

于是这个时候，当年的关明生就给他给了一个建议说，你有出国去看过一些电子产品展吗，你有知不知道你现在做国产品牌在做杂牌，你有知道全世界那些最有名的MP3的公司，那他们都是什么样子吗，他们都是怎么做的吗，你有感受吗，当时这个老板就懵了，于是关明生告诉他说，在德国有一个电子产品展，你有空去看一下，这个老板以前从来没有出过国，然后甚至连护照都没有办，那一天他办了护照，他参加了德国的电子产品展，当他去到电子产品展的时候 他才发现，这么热闹，然后来参展的人都是谁呢，都是一些非常时尚 非常年轻的一些年轻人，他发现原来电子产品深受年轻人的喜爱呀。

然后他看到了当年最风光的索尼，然后日本电器 然后苹果看到这些MP3，它们的样子都非常的漂亮，然后颜色都非常的多彩，然后里面的黑白，不只是黑白 现在变成彩色屏幕了，当时可以说是这是全球最领先的一些电子产品，这个老板看完之后，他立刻回国 回到深圳就做了一件事，对他的产品进行改良，他说了一句话 他说我的这个产品难怪卖不出去，难怪会陷入困境，为什么，因为他的产品没有任何特色非常的大众，不是黑色就是白色，不是圆的 椭圆的 就是方的 就是长条的，又没有什么区别，但是当他去到了德国之后，他看到了一些全球的电子产品展，他发现原来自己的产品这么落后，他开始分析 如何才能够把这个产品卖得更好呢，他做了一个策略，这个策略是什么呢，我们接下来往后看。

他做了一个什么样的策略，让他的MP3最后大卖了呢，让他成功了呢，就是因为他知道如何明策略，明策略讲究几个步骤，比如说第一个 我们来看一下明策略的思考方式，第一个我们的客户是谁，有什么样貌或者是行为特征，你问你 打一个问号，第二个我们真的理解他们的行为动因，和心理诉求吗，他们需要的到底是什么，继续打一个问号，第三有什么喜好 难点和痛点呢，打一个问号，如果抢着要是为什么呢，继续打个问号，如果嫌弃又是为什么，好了 来各位，这些问题我都抛给你了，请问你在创业的过程当中，你有曾经想过这样类似的问题吗，可能很多人会说，易发老师这些答案我想过，那你想的这个问题是认真想的还是道听途说的，还是一拍脑门简单的就做了个决策，市场上有没有去观察 有没有去调查，有吗，这个非常非常的重要。

所以当你知道你的客户是谁，你的样貌是谁 你的客户在哪里，你的客户特征是什么，你的客户行为是什么，你应该怎么去服务客户，这个才是你要做的明策略，我给大家举一个成功的案例 你就明白了，这家MP3应该怎么去做，在一线城市 尤其是北上广深，有一个卖菜卖水果的一个店，平时接触到卖菜和卖水果的店都是什么样子的，卖肉的都是什么样子，尤其是三线城市四线城市，或者是一些农村的城市，你接触的可能都是菜市场 对吧，你对菜市场的感觉就是人很多，然后可能也很乱，然后在一个很大的一个集市场，车来车往 川流不息 车水马龙，然后可能地面也不是很干净，也有一些灰 甚至还有一些水，去到那里买菜 对不对。

小主，

但是你们知不知道在中国 在北上广深，或者是一些省会城市，有开一家菜店，这个菜店叫做钱大妈，我不知道很多人有没有听说过，钱大妈这家菜店呀，它只开在一线城市和省会城市，其它的三线城市和四线城市从来都不去，为什么呢，因为钱大妈是懂得明策略的人呀，我举个例子，同样是开菜店 开卖肉的 开卖菜的，那如果我脑门一拍，我开一个卖菜的 开个卖肉的，那跟菜市场有什么区别呢，没有任何区别 对不对，所以你就不具备竞争力，同样是卖菜卖肉，钱大妈可以在全中国开上百家连锁分店，对不对，争取可以成功上市，而你开菜店呢，就开了个最普通的菜店，为什么，因为它懂明策略 你不懂明策略。

那我们来看一下这个策略是怎么明出来的，首先第一步刚才我说到了 明策略的思考方式，我们的客户是谁，有什么样貌或者是行为特征，就当年钱大妈在卖菜的时候，它仔细做了个考虑，考虑什么呢，我到底是服务哪群客户呀，钱大妈当时在创业初期的时候，它发现这个市场中有一个痛点，这个痛点是什么呢，它发现很多菜店 水果店 卖肉的店，他们卖的菜卖的肉都不新鲜，我们可以想象一下，一个普通的菜店 它今天进了很多的货，在它的店里进了很多的菜 进了很多的肉，ok 你要去买 对吧，那请问如果它今天没有卖完，它第二天会不会把昨天进的菜继续卖，会还是不会，当然会 很多菜店都是这么干的。

就比如说我的老家 有很多菜店都是这么干的，当天的菜卖不完 放到第二天卖，当天的肉卖不完，放到冰箱里 放在第二天继续卖，当然就不很新鲜，那请问市场中有没有一些人，他们渴望买到最新鲜的蔬菜和肉，不要隔夜 价格不是问题，贵一点都不是问题 请问有没有呢，当然有，那这种人群他符合什么样的特征呢，第一个他肯定收入是中产阶级，对吧，这种人非常重视生活品质，非常重视自己的身体健康，然后也不差钱，哪怕钱大妈这家菜店比普通的菜店要贵30%，甚至是50% 他都愿意去买，为什么呢，因为我解决了一个核心的重要问题就是，就是我卖的菜和肉叫做什么，不过夜不隔夜。

所以你会发现去到钱大妈，去到很多的卖菜的和卖肉的，他们的招牌就会写不卖隔夜菜 不卖隔夜肉，那怎么做到的呢，因为很简单，他们每天卖的菜和肉 都是有一定的量的，早上疯狂抢购，然后到了下午到了晚上吃完晚饭七点钟的时候，就开始打折了，半个小时打五折，七点到七点半比如说打六折，七点半到八点打五折，一直打到九点打两折，最后甚至是免费送免费送，就是一些实在卖不完的菜和肉免费送，所以很多人就会在打折的时候抢购，当然有些人会在一早最新鲜的时候抢购，对吧，那他能保证每一家店到晚上下班的时候，所有的货架全部清空 不留任何的东西，然后到了第二天凌晨四点钟的时候，再去到市场 去进最新鲜的蔬菜和肉，进到自己的店铺里，它就是这么做的呀。

因为它知道他的客户是一个比较有消费力的客户，所以它可以把自己的价格定高一些，为什么呢，你去它们那里买菜 你肯定找不到一片烂菜叶，你去那买苹果，去了普通的苹果店 你可能还要挑一下看，这个苹果有没有洞 有洞的不要 是不是，你去到它的店买苹果，我能保证一个虫洞都不会有的，一个烂菜叶都不会有的，每一个都是精心挑选的，并且都是他们拿水洗过一遍的，所以你去看的时候是无比的新鲜，为什么它会这么做呢，因为它明策略了，你看第一个他知道这个市场有什么痛点。

第二他分析了他的客户的特征是什么，痛点就是想吃新鲜菜，很多菜店不卖新鲜菜 卖隔夜菜，那客户特点是什么呢，是那些懂得养生 懂得对自己身体健康有需要，并且他愿意为了健康付出代价的人，这些客户有什么喜好呢，为什么客户要抢着买呢，为什么又嫌弃的原因是什么呢，所以他把所有的菜清洗干净，烂菜叶全部挑出来，有不新鲜的水果，或者是有烂虫洞的水果也全部挑出来，当天卖当天进 当天卖当天进货，就用这种方式，让钱大妈迅速在中国开了上百家分店，这就叫做明策略呀。

来各位 你创业有明策略吗，就好像今天易发老师做666书友会也是一样，你会发现在整个市面上，做读书付费的知识付费的多不多，当然多，如果易发老师说我也要做一个知识付费，我也要做一个读书平台，那请问如果我脑门一拍随便做，那请问我做的这个知识付费和读书平台，跟其他的平台又有什么区别呢，没有什么区别 对不对，所以那我要懂得策略，我要知道我的客户群体是谁，我能服务什么样的客户群体，我怎么样能够把这部分的客户群体服务的最好，对吧，这是我的需求，所以我的公司的成功也是因为我有讲究策略，而你的公司有讲究策略吗，他的公司讲究策略吗，那些所有在市面上失败的公司，其实都是通常没有讲究策略的公司，没有讲究策略的公司。