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你看到没有 不同类型的客户服务就不一样，只要你把这种客户服务好了，这些客户需要的就是这个，需要就是有排面，就像我们的电影里演的一样的，今天全场由赵公子买单，不差钱 对还是不对，所以不差钱的客户他要的是面子，差钱的客户他要的是什么，不同的客户群体他服务的是不一样的，对吧，所以你看这就是策略策略，你有什么策略吗，所以明策略有四个步骤，第一个是明确目标客户，第一步就是这群客户的特征是什么，第二了解市场需求，就是这群客户他的需求点到底是什么，第三个画出价值刻度图，就是通过不同的要素来画出折线图，看一下你在哪里应该是重点服务的，哪些是不重点服务的。

第四个提炼价值主张，就像钱大妈一样，钱大妈的价值主张是什么，不卖隔夜菜 不卖隔夜肉，西南航空的价值主张是什么，用长途汽车的价格享受飞机的便利，京东的价值主张是什么，买正品就上京东，你看到没有，海底捞的价值主张什么，享受好的火锅服务 就来海底捞，那你的价值主张是什么呢，如果没有 你一定会死的很惨，你一定会很累，我们再来看，第二个叫做领袖力，如果你有好的策略 可以解决你心累的问题，但是要通过领袖力的问题来解决你身累的问题。

我们很多人做任何事情都是，亲力亲为 事必躬亲，比如说有一次关明生去拜访他，阿里的一个客户的时候，他跟这个老板在谈话的20分钟的时间里面，前前后后不同的员工找老板找了十几次，就几乎每过一会就有一个人找老板，老板你看下这个怎么办，老板你看 来这里签个字，老板你看这个产品定价怎么定，老板你看这个服务不对 应该怎么办，老板你看这个合作商应该怎么谈，就所有的员工都找这个老板，这个老板就真的很像八爪鱼一样 特别的忙，然后并且是救火状态，哪里有问题了 老板就上，哪里有问题老板又上 哪里有问题老板又上，所以这个时候关明生是心里想，创业真难 这些老板都太累了。

说你能不能学会让别人来帮你干呀，我们很多老板有问题，误区一认为员工帮不上忙 所以只好自己做，对吧，误区二老板天天忙得身不由己，他说让你思考 他说我没有时间思考 太忙了，对不对，比如说误区三，很多老板一有问题就请职业经理人，但职业经理人一定就能干好吗，不一定，误区四老板为了公司 然后员工为了自己，员工和老板永远是对立状态，老板要想多赚一些 就要从员工那里多扣一些，员工要想多赚一些 就想办法从老板那里多捞一些，误区五老板也想发年终奖，但是不会发年终奖 最后导致什么，发不发没有任何效果，对不对，那怎么样才能够拥有领袖力呢，我们要想拥有领袖力呀，我们一定要做一件事，学会销售管理七要素。

当然了 这个销售管理和七要素，是在公司的生存期和快速发展期要重要使用的，一家公司的发展是有四个阶段组成，第一个是生存期，第二个是快速发展期，第三个是巅峰期 成熟期，第四个是衰退期，对吧，所有的公司都逃不过这个曲线 都一样，每一家公司都一样，那如果你想在生存期和快速发展期，你一定要学的一个东西就是销售和管理，为什么呢，因为很简单，第一销售可以怎么样，能够快速让你拥有业绩，第二管理 能够让团队来帮你完成业绩，这里讲到销售管理的七要素，我们看第一个单兵业务能力，第二个是团队作战能力，你要想要一个人变得更优秀，你必须要做到这以下四个要素，第一选拔，第二培训，第三教和带，第四业绩管理，如果你想让你的团队作战能力变得更加强悍，你要做到三个要素，第一要懂策略，第二要懂激励，第三懂奖惩。

好了 我们来先看一下第一个，单兵业务的四项要素，一选拔，选拔这里有选拔两种类型的人，第一种是前线的业务人员，第二种是管理做业绩的管理者，那这两个选拔有什么区别呢，其实没有什么统一的答案，这根据每家公司不同而定，你比如说在阿里巴巴，他们的选拔，更加喜欢用自己的价值观的方式来去做选拔，比如说选的销售员呢，是希望有诚信 有激情，有团队精神这些等等的东西，这些东西都源于阿里的文化，比如说易发老师的销售公司呢，销售的板块的市场业务呢，我就喜欢招一些家里穷的 苦大仇深的，为什么，因为家里穷 苦大仇深 他有企图心呀 他有动力呀，他有成功的决心呀，比娇生惯养的要更加的能够克服困难。

所以你会发现每家公司都不一样，这个根据不同的方式来去走，但是一定要记住，不能只看能力和经验不看价值观，就是一家公司不管怎么选 能力是一个板块，而道德品质又是另外一个板块，用道德品质好的员工会往往更加容易出成绩，同时还会对你公司带来巨大的帮助，而用一些道德品质不高的员工，最后的结果就是，有可能他掌握了你公司的一些东西，威胁你 打压你，给你干一些坏事呀 都很有可能，对不对，比如说来你看 那选拔销售型的领导呢，其实这里也没有统一答案，但是还是一样要看能力和价值观。

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在阿里当中 他们有一个胜任力模型，他说什么样的人适合当销售部的领导呢，要有四个要素，第一个是聪明，什么是聪明，聪明就是做事一点就通有悟性，而不是讲了半天都讲不懂的人，有悟性跟没悟性确实是有区别的，第二叫做皮实，何为皮实呢，就是能经得起棒杀 也能经得起捧杀，棒杀就是失败了很多次依然有动力，捧杀就是当他成功之后别人夸他， 他还没有迷失自我，还愿意沉下心来 用客观的方式看待自己，第三个就是乐观 做事情永远积极向上，要积极正能量，第四个就是自省 懂得每天自我反省，这是阿里巴巴找他销售型管理者的一个四要素。

那当然你也可以为你的公司定四要素，但是为什么要定呢，就是我们切记，千万不要只凭感觉选人做事，一定要什么呢，胜任力模型加感觉，感觉是你对这个人的判断，而胜任力模型呢，就是这几个要素是否它能够具备，他能够具备再加入 如果感觉很好，那你的成功率会更高，那这是我们的第一个选拔，第二个培训，如果你要想让你的公司业绩变得更好，培训是必不可少的，每个岗位都要有专业的培训，不管是销售 经理 总监 还是客服 还是行政，如果没有培训，他不可能一步做到位 这个是一定的，所以要搭建自己公司的培训体制。

第三个叫教带，就是这个教带不是交代他事情的交代，而是指教会的教带人的带，如何教会他并且把他带成功呢，这就是教带，那在教带这个要素里面呢，要懂得讲究四个点，第一个就是抚平，什么叫做抚平呢，那就是很多人在做销售的时候，肯定会遇到很多伤痛，客户谩骂呀 客户拒绝呀 会很难过，那这是第一种，第二种你要了解他为什么今天做不好业绩，有可能是因为家里的情绪出了问题，家里吵架了呀，或者是孩子不争气，等等是些原因导致他心情不好，所以今天的工作效率不好，以及各种各样的杂事原因吧，你要懂得帮助他 抚平他 安慰他的情绪。

第二就是要拔尖，什么叫做拔尖呢，就是分享成功的经验 让人能够看到成功的希望，所有这一群里面一定有一个做的比较好的，一定有一个比较优秀的，那他要时常的出来，比如说今天的今日之星是谁 明日之星是谁，就比如说在我的公司，销售部门每天都有今日之星，就是第二天上午，我们就要分享一下，昨天那个业绩表现最好的人 上台分享一下，你获得今日之星的感受，你是怎么做到的这个业绩，你是怎么做到的这个成绩，要出来分享一下，那大家就能看到希望 对吧，不然你忙你的 我忙我的，那成绩到底是多少 大家都不知道，一定会很痛苦。

那第三个就是要懂得转换飞轮，什么叫做转换飞轮呢，在阿里当中有16个字，叫做我做你看 我说你听，我先给你做示范对不对，我示范做完之后呢 好 我要纠正你了，要你做我看 你说我听，先示范后纠正，通过这16个字来去帮助他，那最后一个就是要懂得团队建设，就是每一个小团队成立都需要自己的文化，对吧，因为每一个领导人他的领导风格是不同的，风格不同文化就不同，再比如说如何能够做好标准，怎么做事 事情才能做好呀，效能怎么提呀，如何定目标 如何抓过程 如何要结果，在你定目标的过程当中 如何制定计划，你的计划是怎么来的，你不能空口说，比如说我要完成50万业绩，我要完成100万业绩，来你给我分析分析，你为什么能够完成50万业绩，完成50万业绩的核心是什么。

这里讲了一个PDCA，叫做四步骤，第一个是P就是Plan计划，就是用英文字母代替吧，叫计划 执行 检查 分析和调整，就是你为什么能定这个目标，你是怎么计划的 来你给我看一看，我举个例子 比如说，我要做10万的业绩，通常情况下10万的业绩可能举个例子，一天要打100个电话，然后里面有20个是准客户，你可以成交他 对不对，结果你一分析你会发现，你的这个客户表里面就50个客户，那你要想完成10万你必须怎么样，你必须成交率翻倍，或者是你成交的单笔金额要翻倍，你才可能，那你有了计划 你才能去实施呀，不是脑子一拍 我要完成多少目标。

就在公司当中 经常定目标会出现一种情况就是，像拍卖会一样的，各个队伍都不服输，你们团队多少万的目标，10万 我20万 我30万 我40万，越定越夸张 越定越离谱，那你的目标是怎么定到的呢，有没有一个具体分析，先计划然后开始执行，执行的时候再检查他有没有做到位，在检查的过程当中，看哪里是做错了 分析 再调整，然后再不断的循环，这样做我才相信你的业绩才有意义，所以什么是业绩管理呢，PDCA就是一个业绩管理，懂得计划 执行 检查 加分析或调整。

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好了 我们来看第五个，如何增加团队作战能力呢，有三个要素，策略 激励和奖惩，我们先看策略，策略其实还是刚才那句话，就是如何赢，公司讲究策略 团队其实也是讲究策略，对不对，怎么样排兵布阵，怎么样谁更加擅长于做什么，谁是气氛组，谁主要负责拉单拉客户，你要懂得做策略，这是团队领导人的一个要素，第二个就是激励，我们很多人都平常用的激励方式是什么呢，叫奖金 奖品奖牌 口头表扬，是吧 这些我们都很常见的是不是，但是关明生说还有一种奖励更好，那这种激励是什么呢，比如说在阿里巴巴，他发现有一个不一样的奖励那就是，一个人自发对卓越的不停的追求，这也是一种奖励，你比如说当时在阿里巴巴，定了一个方式叫做百万俱乐部，什么叫做百万俱乐部，每个人当时最高只能完成30万业绩，于是关明生说我接下来我要定一个俱乐部，这个俱乐部叫做百万俱乐部，只有能够完成100万业绩的人，才能够进入到这个俱乐部。

这个时候你想象看呀，我不知道躺平的人是什么心态，我不知道浑水摸鱼的人是什么心态，但我知道一部分他有优秀基因 优秀特质的人，你要知道优秀是一种习惯呀，当他定出了一个更大的目标，一定有一些人，挣高奋勇的想要成为那个百万俱乐部的成员，这个可能很虚但是有的人就愿意，他可能没有什么实权，但是就希望挑战自己，让自己达到这个目标，这就是一个人对卓越不停的追求，这其实是一个更好的奖励，而你有没有对公司的人员做一个这样的奖励呢。

第二个就是当时马云说的，我和马云有一个约会，就是如果你能拿到全国的总冠军，并且续签率不低85%，两个方式 第一个全亚洲，餐厅你随便挑 我亲自请你去吃饭，除了日本 在全亚洲餐厅随便挑，第二个就是来到我们家，我马云马总亲自给你下厨做饭，给你炒菜然后做给你吃，然后你要知道当时对于员工的感受是什么感受，马总亲自给我们做饭呀，马总亲自给我们炒菜呀，以后出去吹牛逼也可以说，马云曾经亲自给我做过饭 给我炒过菜，是不是，这叫我和马云有一个约会，这就是对卓越不停的追求，对不对。

然后第三比如说提升士气，平时可以做一些表演的节目和大赛，可以娱乐娱乐活跃活跃，像阿里巴巴最着名的就是男扮女装，对不对，连马云都男扮女装 是不是 穿上高跟鞋，然后垫上胸然后涂上口红，然后搞一些活动搞得大家哄堂大笑，就所有的困难所有的压力都在那一刻全部释放，最后就是欢乐时光，偶尔出去达成目标之后出去奖励奖励自己嘛，对不对 学学刘皇叔嘛，打了一辈子仗还不能出去享受享受了，是不是 出去k个歌 消遣消遣，然后呢 放肆放肆 是不是，那压力就消失了，那通过这几项方式其实是一个更好的激励。

那惩罚怎么惩罚呢，其实惩罚有很多问题就是，很多人惩罚最容易出现的就是，曾经没有说过，就是之前没有说好突然来了一个惩罚，罚了我的工资扣了我的钱，或者是把我开除了，所以在这里关明生说，其实惩罚不难，难就难在你有没有事先说好事先说到，就比如说第一个是否做到丑话当先，对不对，什么是可以做的 什么是不可以做的，什么是高压线 坚决不能触碰的，你有没有做到呢，如果你事先说好 将不会给你公司带来问题，如果你事先没有说好 大家不同意，突然就冒出来了 那肯定是不服众的，所以如果你能把刚才易发老师讲的，这七要素做好的话，其实你的领袖力就提升了很多了。

从选拔 培训 教带 业绩管理 以及策略 激励和奖惩，我相信通过这样的方式，你的卓越领导力就一定可以养成，讲到这里我们可以想象一下，如果前有明策略后有领袖力，那你的公司，你的这份事业会不会越来越成功呢，你是否会越来越轻松呢，我相信一定会的，所以加油，我相信这本书对你一定有帮助，你要知道这本书的作者可是关明生呐，绝对的实战派，简单的相信简单的去行动，我相信一定会对你有所结果，今天这本书就跟大家分享完了，我是易发老师，我们下一期与你见不散。