他在白板上画了一个金字塔。

“这一年跑了全国几百个城市，我总结出一套‘三级生存法则’。”

陈浩指着金字塔的底部：

“县镇店，靠的是‘提分’。在那些下沉市场，家长根本不在乎什么AI算法、什么素质教育，他们就认准一点：能不能考上县一中？所以我们在县城的店，装修可以简陋，但‘提分榜’必须贴在大门口，越大越好。那是硬通货。”

他又指了指中部：

“城市店，靠的是‘体验’。一二线城市的家长见过世面，他们挑剔环境、挑剔服务。所以我们的双师课堂、平板教学、甚至休息区的咖啡机，都是为了满足他们的‘中产阶级焦虑’。他们买的不是课，是‘我的孩子在接受最先进教育’的感觉。”

最后，他指了指塔尖，看向视频里的周明：

“海外店，靠的是‘本土化’。老周在东南亚那套，让我明白了一个道理：强龙不压地头蛇，除非强龙学会说方言。”

“这就是FaceClass的护城河。”

陈浩放下笔，目光炯炯，“我们比互联网公司懂地推，比传统机构懂技术。我们是两栖动物，所以我们在哪都能活。”

林晨微微点头，眼底闪过一丝赞赏。

陈浩已经不是那个只会执行命令的打手了，他已经摸透了中国复杂的商业地理，建立了自己的战术体系。

“我想补充一点关于新业务的逻辑。”

苏小雨接过话茬。

这一年，她一手打造了“书签猫”IP，又扛起了考研业务的大旗，身上那股文艺女青年的柔弱感褪去，取而代之的是一种柔中带刚的商业直觉。

“考研业务之所以能成，除了技术，我认为核心在于我们重新定义了‘信任’。”

她在白板上写下了**“痛点”和“场域”**两个词。

“线上的流量很贵，也很虚。用户为什么要在这个APP上花几千块钱买课？”

苏小雨分析道，“因为我们用‘错题本’这个极痛的点切入，解决了他们的焦虑。但这只是开始。”

她转过身，看着众人：

“真正留住他们的，是我们这600家线下店。对于考研和公考的成年人来说，家是休息的地方，宿舍是打游戏的地方，只有FaceClass的线下自习室，是他们奋斗的‘场域’。”

“我们用线上工具解决效率，用线下空间守住信任。”

苏小雨的声音轻柔却坚定，“这就是FaceClass独特的O2O（Online To Offline）闭环。只要这个信任场域在，我们以后卖什么都能成——不管是公考、雅思，还是职业技能。”

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林晨靠在椅背上，手指轻轻敲击着桌面。