首先，企业战略有五个阶段，第一个，战略洞察，第二个战略制定，第三个战略展开，第四个战略执行。 第五个战略评估，那么今天呢我们重点讲前两个，战略洞察和战略制定，战略展开和战略执行和战略评估，我们都不先去讲，是因为第一个这本书也没有详细的去讲，第二个是因为在这五个板块当中，前两个属于规划，后三个属于执行，而执行将会更加的复杂，更加的难，也不是说这一本书就能讲得完的，ok，那我们就重点讲一下什么是战略洞察和战略制定，所谓的战略洞察就是指，你要学会看行业看趋势，一 看行业 看趋势，二 看市场 看客户，三 看竞争对手，四 看自己，五 看机会，六 才能输出你的战略机会点，你的市场的机会到底是什么，我们来看一下华为是怎么做的。

首先，华为市场是怎么五看的，第一看 看行业 看趋势，那什么叫做看行业 看趋势呢，看哪些维度呢，华为说所谓看行业看趋势，就是看企业所处的宏观环境，分析国家政治，经济大环境设计的行业发展政策，进出口政策，税收优惠政策，国内外竞争情况相关的法律法规，分析行业的上下游产业链，产业链生态发展情况等等，他看的是这些东西，就是如果大的这个，整个行业都不好的话，那你要再去进军这个市场你还有什么意义呢，你说难道不是吗，就比如说现在国家的双减政策，K12教育全部下跌，全部蒸发，所有的做未成年人，语数外物化等这些所有的教育的企业，个体户辅导班，都纷纷受到了重创，倒闭的倒闭，亏损的亏损，赔钱的赔钱，坐牢的坐牢，这真的会发生这样的情况你知道吗？

那么，你如果现在再进入这个行业，你觉得还有发展吗 还有机会吗，你别想了，是不是你看，这就是看整个行业 看整个趋势啊，虽然这个案例举得有点极端，好像看起来大家都觉得很简单的，但其实并不是，我们很多人都受到了迷茫，都眼中被蒙了一层布，根本看不清趋势，你看华为是怎么做的呢，华为首先，他对行业和趋势研究得非常的非常的重视，他们从2000年开始起准备开始走国际化的时候，他们就开始分析各个国家的政策了，华为他们得出了个结论，他说，每个国家的政治，经济 文化 宗教 信仰，关税 领域的情况都是不一样的，我们要想在这个国家能够存活能够发展下去，首先要看的是这个国家的政策，经济条件怎么样，我们要分析哪些国家跟中国关系比较好，哪些国家跟中国是友好关系，像巴基思坦一样，那特别的友好，哪些国家是跟中国是敌对关系，哪些国家是害怕中国的关系，要依赖于中国的经济，我们要做个分析。 所以当时华为想走国际市场的时候做了个分析，第一个几大市场，对吧，非洲市场，亚太市场 欧洲市场，北美 南美市场。

然后华为就在分析，那我们怎么做呢，要去美国市场吗，美国市场当然好呀，有经济实力对不对，但是你会发现美国市场美国政策非常的抵制华为，这跟公司没有关系，跟公司的产品好坏没有关系，就是单纯的国家抵制你，不让你进来，就这么简单，就好像我们国家facebook一样，就像我们国家抵制推特一样，对不对，你不遵守我们国家的法律，我们是不让你进来的，就这么简单，所以这就是国家政策问题，所以当时华为的第一步瞄准了哪里，瞄准了亚太市场，说你看，这个东南亚这些国家啊，这什么老挝 缅甸 柬埔寨 泰国 越南，这些马来西亚新加坡这些国家。

小主，

你会发现，他们对中国的经济非常非常的重视，他们对中国经济的影响非常严重对吧？ 就是比如说泰国，你们知道吗在疫情之前，中国每天去泰国游玩的游客就有上万人呀，两三万啊，你知道意味着什么吗，有去过泰国游玩的人你会发现，那到了泰国，那跟到了中国有什么区别，满街的汉字是吧，当地人还说汉语，还能够微信支付 支付宝支付，就是中国的经济已经把这些，东南亚的国家影响成这个样子了，特别的可怕，就是可以这么说，如果中国的游客不去泰国游玩了，泰国经济可以迅速倒退5年10年20年，一点都不夸张，所以这些国家跟中国又友好又害怕，所以华为说我们首先去这些国家，这些国家会说什么会说你看，只要你遵守我们国家的法律，然后我们国民又需要，然后呢并且给我们带来就业，那我觉得没有问题你就来吧，你看，华为就通过这样的一些，观察国家的方式等等的政策，一点一点打入不一样的国家的市场，从亚太地区到这个非洲地区再到欧洲地区，当然了北美到现在为止，都是受挫阶段，我们大家都很清楚知道原因是什么？ 你看这就是整个的行业大的分析啊，这叫看行业 看趋势，二看 看什么呢，看客户 看市场。

各位，我们要清楚的知道，我们的客户是什么，我们的市场是什么，华为在刚刚开始做交换机的时候，他太清楚了他们的市场是什么了，华为说，我们刚刚研发的交换机，产品质量不通过 不过关，品牌力度也不大，我们的市场在哪里呢，能在城市吗，你不用想了，一定只能在农村，只能在郊区，只能在县城，对吗，所以说华为立刻瞄准当时做的是什么，瞄准的是农村市场，没有瞄准城市市场好吧，就是因为农村市场没有很多企业去做，所以华为吃下了农村市场，才让华为的村村通这个业务，拿下了100多个亿的市值，拿下了100多亿的销售额，这就是华为，他很清楚他公司的客户是什么，他的市场什么，再看他的客户，华为说，当时的中小企业的客户上网需求特别的明显，尤其是98年到10的时候，大部分的公司呀普遍都要求说，你又要有拨号上网 宽带上网，wifi功能，还要兼顾网络安全还要防火墙，还要防止员工上班打游戏，还要防止看视频，还要限制端口的速度，要求都不一样，这些小企业的要求，很多做交换机的大企业，他们几乎都是不去做的。

华为说你看，既然你们无法满足，那就我来满足，所以华为满足了这一部分的客户，满足了这一部分的市场，才让华为崛起的，这叫看客户 看市场，第三看 看竞争对手，当时的华为有一个非常强大的竞争对手，这个竞争对手的名叫做思科，就是当华为想进军国际市场的时候，思科成为了华为面前的拦路虎，思科多么厉害呢，华为说思科当时产品技术了领先，技术标准的制定者，在国际上历史悠久，国际化比华为早十年，客户积累多，市场份额高达80%，处于绝对的垄断地位，华为刚到海外的时候，开始研究，这个思科的竞争对手啊，他的营销模式分析思科的客户在哪里，分析思科的渠道怎么去做的，他的市场报价是什么，华为当时开启了全面的学习竞争对手的路线，把上上下下，左左右右，把思科所有的东西都摸得清清楚楚，当时华为喊出了一个口号，就是思科能做到的我们能做到，思科做不到的我们也能做到，特别的疯狂，然后华为还喊了一个优势，就是我们与思科唯一的不同就是价格。 那为什么华为能做到呢？

是因为华为有一种，这个叫做奋斗者为本的精神，真的是奋斗者为本的精神，他分析了所有客户，当时的前前后后的一些优势和劣势，比如说举个例子，当时华为去到马来西亚的时候，华为只有三个人，三个月的时间只有几个订单，但是你别看啊，虽然只有几个订单，但华为非常的重视，他们派了总部的技术服务团队核心骨干前去支援，去本地招工招聘，当时只有十个人，但是你们知道吗，当时思科马来西亚公司的服务部门人数，几乎是差不多的，但是华为的项目少，为客户服务的更多，注重客户诉求，有什么小问题啊，只要一个电话，华为的人员立刻就到了，但思科呢？国际化项目大，人比较少，项目多，往往一个月几天都解决不了一个问题，同时对于一些小企业，思科还不够重视，就是因为基于当时的这样的一个情况，华为慢慢的占据了当时马来西亚的市场份额，才有了一席之地，才慢慢的赢得了整个对手，赢得了整个市场，你看，这就是看竞争对手啊。

来 我们看第四看叫做看自己，什么叫做看自己呢，看自己就是指，你要分析你的优势和劣势，分析你的商业模式你的经营状况，你的运营能力，你的等等的一切有没有所要去优化的东西，你看举个例子，华为就做了自己的一些分析标准，华为说我的优势是什么呢，我的优势是产品还不错，技术指标也不亚于思科，价格呢还比思科便宜，但是我们的劣势是什么，华为说我们的劣势是海外没有影响力，刚出来的品牌谁知道呀 对不对，没有客户基础，没有成功案例，没有代理商渠道，也没有团队，市场基础几乎是一片空白，你看，这是华为对自己的分析，华为还分析到自己的一些核心短板，比如说他们的一些技术差距，包括一些被卡脖子的一些技术，比如说太依赖于芯片，太依赖于网络，所以你们知道吗，当2019年美国开始卡华为脖子的时候。

小主，

为什么华为可以做出最快的反应，能够推出最快的操作系统，鸿蒙为什么可以最快的方式推出自己的芯片，为什么，虽然咱们不说，这个水平还是稍微有一些差距的，但是为什么没有负面，因为华为早在很多年前，他们就分析过自己的战略了，他说这个板块是我们的劣势，在2014年的时候，华为就已经做了预案，华为就开始成立了海思半导体公司，设计自己的芯片，准备自己的操作系统，然后呢，绝对是独家，绝对不能受制于人，你看，全都是战略导致的公司能够源远流长呀，能够基业长青啊，所以你看这就是看竞争对手，看自己，那最后看机会，什么是你的机会，你的机会在哪里，你是怎么去做的，对吗/

好了，那讲了这么多，我不知道大家有什么样的感受，你们有没有一个很明显的一个，一个维度感，你要去分析呀，这就叫做要有谋略，先谋后动，包括今天，你在市面上看到任何一个他能够成功的平台品牌，他能够存活的人，他都无异于符合其中的一到几个点，真的是有的。 比如说，我们有看过我们整个行业 教育行业，我们整个教育行业的情况是什么，我们有做过详细的分析，我们在不断的分析中，在不断的做改革 不断的在做进步，那你又做什么了呢 对不对，那讲到这里，很多人说那老师，这个，战略听完略略懵懂了，那我只是做小公司做小企的怎么办，也依然可以呀，你可以分析分析自己，你存在的意义是什么，对吧，你的核心优势是什么，你的劣势是什么，对吗，那跟谈恋爱也是一样呀，你说你单身对不对，你为什么单身，你不就没有把你自己推销出去吗，没有打向市场嘛，你要做战略洞察呀，你要做战略规划呀，是不是，第一个你要看什么，你要看行业看趋势，你作为单身是不是，你看整个这个相亲市场是什么样的一个情况，这些女人都喜欢什么样的男人是不是，对不对?

你要看整个行业整个趋势，你还要看市场看客户，这些女性，她们都喜欢找什么样的男人，他们都目前处在什么样的阶段，他们的痛点是什么，你要做分析啊，那你还要看竞争对手，你和竞争对手有什么不一样，对吗？ 你什么东西是你独特的，你看看你自己，你的优势是什么，你的劣势是什么，你能给他带来什么，你一分析你会发现，其实就是不一样了，因为人无完人，你不可能做到最好，但是你一定要知道你能够做到什么，你就比如说反过来吧，这个男人找女人也是一样，你作为女性你怎么样推销自己，成功的把自己推销给一个非常，有钱非常有能力的成功的富豪，那你就了解整个行业情况是什么样子，你会发现整个行业情况是美女缺不缺，不缺美女对不对，整个行业的发展是，美女永远都不缺，换了一批又一批，你会发现也没有几个富豪找到了非常漂亮的人，对不对?