接着，他又在黑板的另一侧，用力写下了：

对方可能诉求（预估）：

1. 低成本扩张： 最小投入，最大化利用红星厂现有资源（场地、设备、人员），实现快速布局。

2. 控制权： 在联营体中占据主导地位，控制核心技术、财务审批和关键决策权。

3. 风险规避： 将潜在的经营风险、市场风险、以及部分人员包袱转移给红星厂或双方共担。

4. 试探底线： 初期可能会提出较为苛刻的条件，试探我们的反应能力、专业水平和底线在哪里。

“知己知彼，百战不殆。”林凡用粉笔在这行字下面划了两道粗线，“我们的任务，就是要在谈判中，用我们的优势、我们的数据和我们的诚意，去满足对方合理的诉求，同时，运用策略和智慧，坚决扞卫我们的核心利益！这需要团结，需要我们在座的每一个人，都发挥出自己的作用！”

会议方向既定，接下来的几天，整个工作组如同上紧了发条的钟表，进入了高速运转状态。宋卫国负责内外协调，收集各车间、科室的意见，同时紧紧盯着新设备的采购和安装进度，这是他最熟悉、最能发挥作用的战场。陈静和厂办的几个笔杆子，则开始疯狂地搜集所有关于国企联营、技术合作、资产评估的政策法规文件，并着手草拟各种可能的协议文本框架，工作量巨大。韩博则彻底扎进了数字的海洋，与财务科的同事一起，挑灯夜战，反复测算、建模、验证，力图让每一个数据都扎实可靠，经得起最严苛的质疑。

而林凡，则带着韩博、陈静，以及两位定海神针般的老师傅，开始了更为艰苦和耗神的脑力风暴——模拟谈判。他们假设各种可能的谈判场景，预设对方可能提出的刁钻、苛刻甚至故意刁难的问题，并一遍遍打磨应答策略，锤炼语言。

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“第一个问题，”林凡扮演对方主谈，语气强势，“如果联营，为了保证决策效率和统一标准，一纺机必须持有百分之五十一以上的股份，实现控股。这一点，没有商量余地。你们怎么看？”

韩博扶了扶眼镜，冷静地反驳，语速不快，但逻辑清晰：“绝对控股意味着贵方承担主要经营责任和风险，我们理解。但从实际运营角度看，也可能因为不了解红星厂的具体情况、人员特点和本地市场环境，导致决策失灵，或者‘水土不服’。我们建议，可以成立一个由双方人员组成的联合管理委员会，重大事项按股权比例投票表决，但赋予我方在具体生产运营、工艺本地化改进、以及部分中层人事任免方面较大的自主权。这样既能保证贵方的主导性，又能发挥我方熟悉本地情况的优势，提高决策执行效率。”

陈静立刻在一旁补充，语气柔和但立场坚定：“韩工说得对。而且，我们需要强调，保持红星厂干部和职工一定的积极性和主人翁意识，对合作成功至关重要。如果完全失去话语权和自主空间，容易滋生惰性和被动执行的心态，甚至产生抵触情绪，反而不利于合作项目的顺利推进和长远发展。我想，这也不是贵方希望看到的。”

林凡点点头，记下要点，随即抛出第二个难题：“好，控股问题可以先放一放。那么技术转让，一纺机可以提供部分现有产品的技术图纸和工艺文件，但核心技术涉及商业机密，暂时无法开放。你们能接受吗？”

周师傅慢悠悠地开口了，话语却像锤子一样砸在点子上：“图纸是死的，人是活的。只给过时的图纸，不给核心的东西，那不就是糊弄小孩吗？既然要合作，就得有诚意。核心技术暂时不能全部开放，我们能理解。但是，配套的培训必须跟上。可以把我们的年轻技术员、优秀技工，送到你们一纺机的先进车间、研发部门去学习，定期轮训。只要咱们的人能学到真本事，开了眼界，回来就能带动一片，这比给几套图纸管用得多。这点上不能让步，必须写进协议，明确培训名额、周期和内容。”

赵师傅点头赞同，补充道：“对，光送出去学还不够。还得要求他们定期派真正的工程师、老师傅过来指导，解决我们实际生产中遇到的难题，带着我们一起攻关。这叫‘请进来，走出去’。既要图纸，更要教我们怎么用，怎么改进。不然，给了图纸看不懂，或者遇到问题没人指点，还是白搭。”

“第三个问题，利益分配。”林凡继续施压，“按照投入资源、品牌价值和市场贡献度，一纺机要求享有百分之七十的利润分成，这是我们的初步方案。”

韩博早有准备，拿出初步的测算数据表格，分发给几人看：“根据我们建立的财务模型，即使按照比较保守的市场估计，联营后，依托一纺机的品牌渠道和我们的生产成本优势，双方的绝对利润额都会比现在有大幅增长。我们可以向对方强调长远合作和共同把蛋糕做大的理念。具体分配上，我们可以提议，考虑到贵方初期在品牌、技术和管理输出上的投入，初期利润分配可以适当向贵方倾斜，比如前两年按六四分成。但协议中必须设置一个动态调整机制，比如，随着我方技术能力、生产效率提升和对联营体贡献度的增加，利润分成比例应逐步向我方调整，三年后重新评估，目标朝向五五甚至更合理的比例努力。这样可以激励我们更有干劲，也更显公平。”

每一天，这间小小的会议室里的灯光都亮到深夜。争论、思考、推翻、重建……香烟和浓茶是标配，每个人的神经都绷紧到了极限，脸色疲惫，但眼神却因为在攻克一个个难题而发亮。林凡作为组长，不仅要参与具体问题的研讨，更要时刻把握大方向，调和不同意见，在僵持时拍板决策，确保团队的力量始终往一处使。他明显瘦了一圈，眼窝深陷，胡茬也常常忘了刮，但那双眼睛却愈发锐利和明亮，像淬了火的钢。

在这紧张得几乎令人窒息的准备中，一个好消息如同春风般吹了进来——郑老板那十万只连接器订单，提前五天圆满完成生产和全部检验，产品包装整齐，堆满了临时仓库，随时可以发货。这个消息，无疑给忙碌焦虑中的红星厂注入了一剂强心针。这不只是一笔生意，更是他们靠自己能力拿下并漂亮完成的首个外部市场大单，其象征意义和带来的信心提升，远超订单本身的金额。

林凡特意在工作组会议上暂停了讨论，郑重表扬了以老李为首的生产团队：“这就是我们谈判的底气之一！是我们用行动证明的能力！我们能用现有的、并不先进的条线，做出让挑剔的市场客户认可的高质量产品！这一点，在谈判时要适时地、巧妙地展示出来！要让一纺机的人看到，我们红星厂的工人，是有骨气、有能力的！”

就在谈判组预计传来具体消息的前一天傍晚，连续熬了几个通宵的林凡，终于被宋卫国和陈静连劝带推地赶回了家。连续的高强度工作，让他几乎忘了家的模样。妻子看着他消瘦憔悴、眼布血丝的脸，心疼得直掉眼泪，一边忙着给他热一直煨在锅里的鸡汤，一边忍不住埋怨：“你说你，当个厂长比旧社会的长工还累，图个啥啊？厂子是公家的，身子可是自己的！”

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