A. 绝口不提，只说自己好。

B. 主动攻击竞争对手的缺点。

C. 客观了解竞争对手的优势，并思考我们如何差异化竞争（例如，我们的优势在于提供配套菜谱服务）。

D. 用低价策略打压竞争对手。

8. 一位老客户突然减少了订单量，您会：

A. 质问为什么订单少了。

B. 首先回顾最近是否在服务或产品上出了纰漏，然后以提供新菜谱的名义拜访客户，关心近况，探明原因。

C. 认为客户找到了更便宜的供应商，就不再联系。

D. 直接向客户提供折扣以挽回。

9. 在介绍一款适合炖汤的土鸡时，您会重点描述：

A. “这只鸡养了180天。”

B. “这只鸡养足180天，肌间脂肪丰富，所以长时间炖煮后汤色金黄，肉质也不会干柴，特别适合您家招牌的‘药膳鸡汤’，能提升汤的鲜味和档次。”

C. “这只鸡是散养的，很健康。”

D. “这只鸡今天特价。”

10. 公司推出了一款新产品，但您个人觉得优势不明显，您会：

A. 消极推广，觉得推不动。

B. 主动与研发或经理沟通，挖掘该产品的潜在卖点和适合的目标客户。

C. 只向关系好的客户推荐。

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D. 按照公司给的资料照本宣科。

第三部分：开放性问答（第16-20题，请简要写出您的思路或做法）

1. 请用三句话向一个家庭主妇，推荐一款可以简单操作的鸡蛋吃法。

2. 你跟进了3次的餐饮客户，一直说“再考虑”，没明确拒绝也没同意合作，你会怎么推进下一步？

3. 请描述一次您通过自己的努力，成功说服他人接受您观点的经历。

4. 您认为在推广鸡肉吃法的过程中，最大的挑战可能是什么？您打算如何克服？

5. 为了做好这份工作，您计划如何不断提升自己的相关知识和技能？

评分指南与结果应用

· 参考答案倾向：

· 第一部分（1-5题）： 高分选项通常体现出成长型心态、客户价值导向、韧性和主动性。（例如，第1题选B，第2题选C，第3题选B）

· 第二部分（6-15题）： 高分选项通常体现出顾问式思维、创造性解决问题的能力、以客户为中心和坚韧不拔的精神。（例如，第6题选B，第7题选B，第8题选B）

· 第三部分（16-20题）： 重点考察沟通表达能力、逻辑性、创意和内在驱动力。答案需清晰、有说服力、切合实际且展现出热情。

你这卷子要印多少份？我让打字员大姐加班给你印。”

“谢谢张书记！印五十份就行，村里年轻人不多，够选人的了。”我赶紧说。”

张书记笑着点头：“行，我这就带你去找打字员刘大姐。她可是咱公社的老打字员了，印过的文件比我吃过的盐还多，就是这‘手摇油印机’麻烦点，你得有耐心等。”

我跟着张书记往打字室走，路上他跟我解释：“这‘手摇油印机’，就是先把字刻在蜡纸上，蜡纸薄得跟蝉翼似的，刻重了就破，刻轻了印不出来。然后把蜡纸铺在纸上，摇那个滚筒，滚筒蘸了墨，才能把字印上去。印一张就得蘸一次墨。”

到了打字室，刘大姐正坐在桌前刻蜡纸，手里的铁笔在蜡纸上划过，发出“沙沙”的声音。她见我们进来，停下手里的活，笑着站起来：“张书记，您咋来了？这位是？”

“这是韩家村的浩娃子，清华大学的大学生。”张书记指着我介绍，“他带来点卷子，要印五十份，你受累加班给印了。”

刘大姐接过我递过去的卷子，翻了翻，指着“金汤花胶鸡”问：“浩娃子，这‘金汤花胶鸡’是啥呀？我活了四十多年，还没听过这菜名，是不是字写错了？”

我赶紧解释：“刘大姐，没写错。”

刘大姐：“我知道了，这就给你刻蜡纸。你别着急，坐着等会儿。”

我看着刘大姐拿起铁笔，重新在蜡纸上刻字，铁笔尖细细的，在蜡纸上一点点描，稍微一歪就得重刻。她刻一会儿就揉揉手腕，说：“这活儿费眼又费手，刻久了手腕酸，眼睛也花。以前没这机子的时候，文件都是手抄，抄一份得大半天，现在有了这油印机，虽说麻烦，也比手抄强多了。”

我见她辛苦，主动说：“刘大姐，我帮您递墨吧？您要是累了，也歇会儿，不急。”

刘大姐笑着摆手：“不用不用，你坐着就行。你们大学生是干大事的，哪能让你干这粗活。再说了，张书记都发话了，我得赶紧给你印好，别耽误你的事。”

张书记在旁边坐了会儿，说还有事要处理，就先走了，临走前跟我说：“印好卷子你直接回村就行，不用跟我打招呼了。”

我坐在打字室的小凳子上，看着刘大姐刻蜡纸、铺纸、摇滚筒，油墨味渐渐弥漫开来，她每印一张，就把卷子拿起来晾一晾，怕油墨没干蹭花了。印到第二十张的时候，蜡纸突然破了个洞，油墨漏在纸上，印出来的字糊成了一团。

刘大姐叹了口气：“唉，还是破了，得重新刻一段。浩娃子，你再等等，我快着点。”

“没事刘大姐，您慢慢来，别着急。”我赶紧说，“要是实在麻烦，少印几张也没事，村里年轻人没那么多。”

“那可不行！”刘大姐瞪了我一眼，“要么不印，要印就得印好。要是印得糊里糊涂，人家咋答题？你等着，我半小时就能刻好。”

说着她又拿出一张新的蜡纸，重新刻起来。我看着她专注的样子，心里有点感动——那时候的人做事就是这样，要么不做，要做就做到最好，哪怕只是印几张卷子，也不含糊。

等五十份卷子全印好，已经快下午一点了。刘大姐把卷子整理好，用绳子捆起来，递给我：“好了浩娃子，你数数，五十份，一份不少。你看这字，都清楚着呢，没糊的。”

我接过卷子，感觉油墨还带着点温度，连忙说：“谢谢刘大姐！辛苦您了，耽误您吃饭了吧？我这有嫩玉米，您拿着吃。”。

刘大姐笑着接过嫩玉米，揣进兜里：“不用谢，都是应该的。你回村路上慢点，这土路不好走，别摔着。”

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我抱着卷子，推着自行车往公社门口走，路过执勤点的时候，老王头凑过来，好奇地问：“浩娃子，你这抱的啥呀？印这么多，是啥重要文件？”

我晃了晃卷子，笑着说：“不是啥重要文件，是给村里年轻人印的试卷。”

老王头眼睛一亮：“你们韩家村可真行！有你这大学生领着，肯定能成！”

“就是试试，不知道能不能选出合适的人。”我笑着说，“王叔，我先走了，回村还得安排考试的事。”

“哎，慢走！”老王头挥了挥手，“祝你一切顺利！”

抱着刚印好的卷子往韩家村走，土路被太阳晒得滚烫，车轮子碾过碎石子，发出“咯吱咯吱”的响。偶尔能听见村里的狗叫声。我心里琢磨着，村里的年轻人大多没出过远门，更别说跑业务了，这试卷能不能选出合适的人，还真有点没底。

快到村口的时候，就听见老槐树上的大喇叭响了，是李书记的声音，带着点兴奋：“韩家村的年轻人注意啦！下午三点，都到队部来考试！考上了就能跟浩娃子去太原跑业务，卖鸡蛋、卖鸡肉，还能挣工分！都记好了，下午三点，队部，别迟到！”

广播声在村里回荡，路过张婶家的时候，她正坐在门口纳鞋底，见我回来，赶紧站起来：“浩娃子，你可回来了！我还以为你得傍晚才回来呢。快进来，我给你留了玉米，还热着呢。”

我跟着张婶进了屋，她从锅里端出两个金黄的玉米，递到我手里：“快吃，这比普通玉米甜，你尝尝。”

我咬了一口，果然又甜又糯，满嘴里都是玉米的香味。张婶坐在旁边，看着我吃，突然从里屋拿出一个布包，递给我：“浩娃子，这是我给雪晴那丫头做的棉布鞋，里面加了绒，北京冷，她穿这个暖和。你看这鞋面上的桃花，是我照着院子里的桃树绣的，不知道她喜欢不喜欢。”

我接过布鞋，感觉沉甸甸的，鞋面上的桃花绣得栩栩如生，针脚密密麻麻的，比城里卖的还整齐。我摸了摸鞋面，心里暖暖的，说：“婶，雪晴肯定喜欢。”

张婶笑了，眼睛眯成了一条缝：“真的？那太好了！对了，我还装了一袋玉米，你也给雪晴带过去，让她尝尝咱韩家村种的玉米，比北京的好吃。”说着她从柜子里拿出一个布袋子，里面装满了颗粒饱满的玉米，“这都是我挑的最好的，没坏粒的。”

我接过布袋子，心里突然想起林雪晴信里写的“想尝尝你种的玉米”，忍不住笑了：“‘玉米甜，可没你笑的时候甜’”

张婶戳了戳我的额头，笑着说：“你这孩子，是不是想雪晴了？”

吃完玉米，我抱着卷子和布袋子，往队部走。刚到队部门口，就看见一群年轻人围在门口，有的攥着磨尖的铅笔头，有的在小声嘀咕。韩瑞鹏看见我，赶紧跑过来：“浩哥，你可回来了！这考试考啥呀？我连‘销售’是啥都不知道，能考上不？”

我拍了拍他的肩膀：“别紧张，就是考几道题”。

王波走过来说：“浩哥，人差不多到齐了，有四十六个，都在队部里等着呢。陈致远、李大川都来了，咱可以开始考试了。”

我点了点头，抱着卷子走进队部。队部里摆着几张长桌，年轻人都坐在长凳上，眼神里又紧张又期待。我把卷子分给他们，陈致远、李大川、王建军和我四人负责监考，王波和张天利维持秩序。

“大家别紧张，卷子上的题都是选择题和问答题，按自己的想法答就行，不用怕答错。”我跟他们说，“答题时间一个小时，有不懂的可以问我，但不能互相抄。”

考试开始后，我来回在考场里转，看着年轻人答题的样子，心里有点感慨。有的年轻人对着题挠头，皱着眉头想半天；有的干脆趴在桌上，笔都不动；还有一半的人，拿着铅笔在纸上画圈，跟旁边的人使眼色，一看就是在“摇骰子”答题——他们根本不懂题里的“客户需求”“顾问式销售”，只能瞎蒙。

我走到韩二狗身边，看见他在第一题“客户说鸡蛋太贵了”下面画了个D选项“认为这个客户不是我们的目标客户”，忍不住问：“二狗，你为啥选D啊？”

韩二狗吓了一跳，赶紧把卷子捂起来，小声说：“浩哥，我觉得要是人家说贵，肯定是不想买，那就是不是目标客户呗。”

我笑了笑，蹲下来跟他说：“二狗，你想啊，人家说贵，不是不想买，是觉得不值。你得告诉人家，咱的鸡蛋为啥贵——比如蛋黄更黄，蛋香更浓，宝妈给娃吃，娃爱吃，这就值了。你要是直接说人家不是目标客户，那生意不就黄了？”

韩二狗似懂非懂地点点头，想改答案，又犹豫地说：“浩哥，我这都画上去了，还能改吗？”

“不能改。”我拍了拍他的肩膀，“不用怕错，重要的是知道为啥错。”

走到韩瑞鑫身边，我看见他在第二题“优秀的鸡肉销售最重要的能力”下面选了C选项“深刻理解鸡肉的各种吃法，并能帮客户创造价值”，忍不住点点头：“瑞鑫，你为啥选C啊？”

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