从饭店出来，我们直奔太原一中。正是课间操时间，操场上满是穿蓝布校服的学生，食堂门口堆着刚送的白菜土豆，绿油油的却没一点荤腥。找到张主任时，他正对着账本叹气：“现在物资紧，学生们顿顿素菜，有的娃上课都没精神，要是你们的鸡蛋不新鲜，我可不敢给娃们吃。”

我赶紧从稻草堆里掏出个鸡蛋，在桌上轻轻一磕，蛋清透亮，蛋黄圆润得像小太阳：“张主任，您看这鸡蛋，都是昨天下午刚收的，还带着鸡体温呢！学生们正是长身体的时候，每天早上煮个鸡蛋，比啃咸菜强。俺们每年就供1000斤，分10个月送，每月100斤，不多占您的采购指标，还能给娃们添点营养。”

张主任拿起鸡蛋对着光看了看，又闻了闻：“你们这鸡，有没有打疫苗？别带了病菌，传染给娃们就麻烦了。”我赶紧掏出县兽医站的防疫记录，上面盖着红章：“张主任，每只鸡都打了鸡瘟疫苗，每月还消毒三次，这是正规手续；要是您不放心，下次送鸡时，我让兽医站的同志跟过来，当面给您看检疫证明。”

这时，下课铃响了，几个扎羊角辫的小姑娘跑过来，围着鸡笼好奇地看：“老师，这鸡好肥呀，要是炖鸡汤，肯定香！”张主任被逗笑了，摸了摸小姑娘的头，转头对我说：“这样吧，你们先送20斤鸡蛋、5只鸡过来，下周一开始给学生加菜，要是娃们说好吃，咱就签全年合同；要是不好，咱也不浪费，我个人买了带回家吃。”

我赶紧趁热打铁：“张主任，您要是觉得鸡和蛋好，咱还有好消息——俺们村正在挖500亩鱼塘，下个月就能放鱼苗，都是汾河的野生鲤鱼、鲫鱼，等养大了，每月给您送200斤鲜鱼，娃们就能喝鱼汤、吃鱼肉，营养更全！”

这话正好戳中张主任的心事——他正愁怎么给学生改善伙食，当即拍板：“鱼的事咱先记下！鸡和蛋下周就送，要是娃们爱吃，鱼的合作咱优先跟你们订！”说着也写了张收条，字迹工工整整。

从一中出来，王波兴奋地跳上拖拉机：“浩子哥，王干事给的‘备注’太管用了！知道张主任关心学生，一说营养就成了！”我笑着递给他一个煮鸡蛋：“这就是‘找对需求点’，饭店要‘鲜’，学校要‘安全营养’，咱不说空话，只说能帮他们解决啥问题，自然能成。”

三、第三站：太原重型机器厂——“工人干劲”的共鸣点

下午太阳最毒的时候，我们到了重型机器厂。厂门口的宣传栏贴着“大干一百天，超额完成任务”的红标语，食堂里飘着玉米糊糊的香味，几个工人端着饭盒蹲在门口吃，饭盒里只有咸菜和窝头。找到后勤科李科长时，他正忙着给工人分饭，嗓门洪亮：“你们的鸡多少钱一斤？要是比供销社的冻鸡贵，咱可不要——厂里800个工人，天天要吃菜，得算细账。”

我赶紧凑过去，掏出纸笔给他算账：“李科长，供销社冻鸡1.5元一斤，咱的鲜鸡1.4元一斤，还能给您杀好褪干净，省去您雇人处理的功夫；一只鸡三斤多，能做20份菜，算下来每份菜才2毛钱，比买冻鸡还便宜！而且咱能保证每月送100只鸡、200斤蛋，绝不耽误工人吃饭。”

李科长停下手里的勺子，盯着我手里的账本：“你们能保证每月都有？别这个月有，下个月没，耽误工人吃饭，我可没法跟厂长交代。”我赶紧把公社介绍信递过去，指着上面的公章：“李科长，咱有公社担保，还有王干事做见证，每月100只鸡、200斤蛋，少一只、少一斤，您扣咱的钱！王干事跟您也是老熟人，他的面子您总信得过吧？”

提到王干事，李科长的脸色缓和了不少——他跟王干事一起开过几次宣传会，知道王干事不糊弄人。这时，旁边一个络腮胡工人凑过来说：“李科长，这鸡看着就好吃，要是能给咱加个肉菜，干活都有劲！最近赶任务，天天吃咸菜，浑身没力气。”

李科长被说得心动了，又看了看车斗里的白酒，笑着说：“行，咱订一个月的试试！要是工人反映好，咱就签全年的。另外，王干事跟我说你们村还要养猪、养鱼？以后有鲜肉鲜鱼，得先给咱厂留着——工人吃好了，才能有劲干活，超额完成任务！”

我赶紧点头：“没问题！以后俺们村的猪肉、鱼肉，优先给您厂供，价格肯定比别处便宜！”就这样，第三家合作也谈成了——用“性价比+熟人担保”打消顾虑，再用“工人干劲”引发共鸣，这正是王干事教我的“共情法”，在1961年，“为工人着想”就是最实在的诚意。

小主，